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왜 어떤 사람은 고객을 설득하려 애쓰지 않아도 실적이 이어질까? 비즈니스 구루 밥 버그와 존 데이비드 만은 베스트셀러 《더 기버 2》에서 판매왕을 만드는 건 뛰어난 화법이나 판매 스킬이 아니라 ‘기버(go-giver)’가 지닌 끌어당김의 힘, 즉 ‘가치 제공을 통한 영향력 형성’에 있음을 밝혀낸다.
《더 기버 2》는 앞서 1권에서 제시된 ‘천문학적 성공을 이루는 다섯 가지 법칙’이 비즈니스 실전 상황에 어떻게 적용되는지를 구체적인 지침으로 보여준다. 1부 가치의 법칙은 세일즈라는 일에 대한 관점을, 2부 보상의 법칙은 고객을 바라보는 관점을 어떻게 근본적으로 바꿔야 하는지를 이야기한다. 3부 영향력의 법칙과 4부 진정성의 법칙은 고객의 마음과 실적을 끌어당기는 방식에 대해, 5부 수용의 법칙은 지속 가능한 거래를 위한 마음가짐에 대해 논한다. 여기에서 소개되는 31개의 행동 지침은 ‘기버’의 삶을 살며 성공을 거둔 독자들의 실제 사례로 뒷받침함으로써 이해와 설득력을 높였다.
천문학적인 부와 성공이 그랬듯이, 천문학적인 실적과 기회도 기버에게는 저절로 뒤따르는 산물이라고 저자들은 말한다. 그리고 이는 세일즈뿐만 아니라 사람을 상대하는 거의 모든 직군에 동일하게 적용된다. 《더 기버 2》는 사람의 마음을 사로잡는 원리를 가장 현실적인 언어로 정리한 실천서다.

들어가며 | 중요한 건 내가 아니라 상대방이다

1부 가치의 법칙
1장 나는 가치를 창출하는 사람이다
2장 당신이 파는 건 맥거핀이다
3장 인간관계의 물리학
4장 무엇이 열차를 움직이게 하는가
5장 돈을 노릴수록 돈에서 멀어진다
6장 호황을 부르는 태도

2부 보상의 법칙
7장 얼마나 많은 삶에 닿아 있는가
8장 잠재 고객은 없다
9장 라포를 형성하라
10장 사람을 대하는 기술
11장 당신의 손전등을 상대방에게 비춰라
12장 반응하지 말고 대응하라

3부 영향력의 법칙
13장 진정한 영향력은 평판에서 시작된다
14장 250명의 법칙
15장 피치 하지 마라
16장 기분 좋은 질문의 힘
17장 가슴은 뜨겁게 터치는 가볍게
18장 ‘무엇’보다 ‘왜’에 집중하라
19장 나답게 똑바로 선다는 것
20장 경쟁자를 진심으로 칭찬하라

4부 진정성의 법칙
21장 본연의 모습으로 승부하라
22장 프리젠트 vs 프레즌트
23장 최소한의 약속, 최대한의 실천
24장 경청이 진짜 소통을 만든다
25장 미끄러지는 방향으로 핸들을 틀어라
26장 협상의 출구를 열어둬라
27장 적게 말할 때 더 많이 전달된다

5부 수용의 법칙
28장 언제든 받을 준비를 하라
29장 선물은 뜻밖의 순간에 찾아온다
30장 위기에서 기회를 찾아라
31장 먼저 신뢰를 주는 사람

감사의 말