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감정이 아닌 ‘구조’로 일하는 사람들의 핵심 영업법

실적에 쫓기고, 관계에 지치고, 감정에 소모되는 영업인들이라면
반드시 읽어야 할 단 한 권의 세일즈 전략서!

# B2C부터 B2B까지, 오래 살아남는 영업의 비밀

14년간 영업 현장을 경험한 저자의 시선으로 ‘영업의 본질’을 말하는 경제경영·자기계발서, 『살아남는 영업은 무엇이 다른가』가 출간되었다.

많은 사람들은 영업을 설득의 기술이라고 생각한다. 더 많이 말하고, 더 열심히 설득해야 좋은 성과를 낼 수 있다고 배운다. 하지만 현실은 다르다. 말로만 이어지는 영업은 감정적 소진으로 이어지기 쉽고, 결국 일에 대한 회의감으로 이어질 수 있다. 화려한 언변과 고객을 사로잡기 위한 회유책. 과연 그것만으로 충분할까?

저자는 오랜 현장 경험을 통해 한 가지 사실을 발견했다. 중요한 것은 ‘영업을 잘하는 사람이 되는 것’이 아닌 ‘안정적인 구조를 만드는 것’이라는 점이다. 영업을 오래 하는 사람들은 결코 설득이라는 수단에만 의존하지 않는다. 대신 흔들리지 않는 구조를 만든다. 그 구조는 결국 고객에게 수동적으로 선택받는 영업인이 아닌, 스스로 선택할 수 있는 영업인으로 성장하게 만든다.

이 책이 강조하는 메시지는 단순히 ‘영업을 잘하는 법’이 아닌, ‘나를 지키면서 이 일을 오래 하는 법’이다. 저자는 현장에서 지치고 소진됐던 지난 경험을 바탕으로, 개인의 역량이 아닌 구조를 통해 성장하는 법을 이야기한다. 고객이 나를 선택할 수밖에 없게 만들고, 적은 말로도 효과적인 성과를 이끌어 내고, 오늘의 실적을 위해 내일의 나를 끌어 쓰지 않는 것.

실적 압박과 관계 스트레스, 반복되는 거절 속에서 지쳐 있는 영업인이라면 이 책이 제시하는 관점이 무엇보다 강력한 돌파구가 되어줄 것이다.

프롤로그: 영업이란 무엇인가

Part 1. 영업은 왜 사람을 소모시키는가
1. 실적 압박은 왜 사람을 무너뜨리는가
2. 관계가 남지 않는 영업의 공통점
3. 거절은 어떨 때 두려워지는가
4. 돈과 존엄이 충돌하는 순간
5. 조급함은 왜 우리를 쫓는가

Part 2. 우리가 잘못 배운 영업의 프레임
1. 친절하면 호구가 되는 구조
2. ‘고객 위주’라는 가장 위험한 착각
3. 을 마인드는 어디서 만들어지는가
4. 말 잘하는 사람이 이긴다는 거짓말
5. 영업은 관계가 전부다
6. 관계를 죽이는 성과주의의 함정

Part 3. 선택받는 영업의 3가지 원칙
[원칙 1: 안(案)보다 사람을 먼저 확보하라]
1. 사람 없이는 아무리 좋은 안이라도 실패한다
2. YES를 강요하지 않는 질문의 힘
3. No가 가능한 질문이 관계를 연다
4. 실전 질문 프레임워크 5가지
[원칙 2: 감정과 문제를 분리하라]
5. 공감은 하되, 판단은 냉정하게
6. 감정의 충돌이 프로젝트를 무너뜨린다
7. 감정 분리 3단계 프레임워크
8. Win-Win 아닌 건 과감히 거절하라
[원칙 3: 답을 주지 말고 기준을 세워라]
9. 검색으로 나오지 않는 것을 주는 법
10. 스몰토크의 진짜 목적은 정보 수집
11. 영업은 필요할 때 하는 게 아니다
12. 고객이 답을 찾게 도와라

Part 4. 영업의 단계별 실전 전략
1. 첫 만남: 신뢰를 구축하는 3가지 신호
2. 니즈 파악: 표면 아래 진짜 문제 찾기
3. 협상 테이블: 윈윈은 설계하는 것이다
4. 반대 대응: 거절을 기회로 바꾸는 순간
5. 클로징: 계약이 아니라 관계를 남겨라

Part 5. B2C에서 B2B로 - 영업의 확장
1. 개인과 조직은 완전히 다른 생물이다
2. 소통의 시작: 이메일 한 통의 힘
3. 침묵하는 거부권
4. 가격 협상: 깎이지 않고 설득하는 법
5. B2B 전환 로드맵: 90일 계획

Part 6. 영업은 결국 퍼스널 브랜딩이다
1. 브랜딩은 반복되는 태도다
2. 좋은 파트너가 성장을 만든다
3. 영업의 끝: 선택하는 사람이 되는 법

에필로그: 선택받는 사람에서 선택하는 사람으로