홈앤서비스 SK BROADBAND

마음 약한 사람과 말주변이 없는 사람을 위한 협상의 기술

비즈니스 현장은 물론 일상에서도 ‘협상’을 해야 할 때가 많다. 그러나 말을 잘 못하고 강하게 밀어붙이지 못해 협상을 어려워하거나 가급적이면 피하고 싶어 하는 사람이 많다. 이 책은 이러한 사람을 위해 비즈니스의 본격적인 협상을 비롯해 일상의 사소한 협상까지 모든 상황에서 유용하게 써먹을 수 있는 협상의 노하우를 알려준다.가장 중요한 준비 단계인 ‘조건 리스트업’, 상대에게 공감하며 이야기 듣는 경청의 기술, 침묵의 사용법 등 준비 단계부터 이야기를 듣는 방법, 자신의 의견을 전달하는 방법, 상대를 설득하는 방법까지, 심리상담사 자격증을 가진 변호사이자 말주변이 없던 저자가 직접 고민하고 실천하고 있는 방법을 꼼꼼하게 소개한다. 이 책에서 소개하는 협상의 기술은 심리학을 바탕으로, ‘말주변이 없거나, 소심하거나, 소극적이라’ 번번히 상대에게 밀리는 사람에게 유용하다.

1장 협상에서 중요한 것은 ‘져주는’ 기술

1 소심쟁이나 말주변이 없는 사람도 협상을 잘할 수 있다
2 소심쟁이나 말주변이 없는 사람은 이야기하는 행위에 부정적 고정 관념이 있다
3 소심쟁이나 말주변이 없는 사람이 가장 먼저 해야 할 일
4 협상에서는 상대를 ‘인정’하고 요구를 ‘충족’시켜줘라
5 ‘져주는 기술’이란 상대를 만족시키는 기술이다
6 ‘준비’ ‘대화’ ‘마무리’를 조금만 바꿔도 협상이 순조롭다
칼럼 ‘반보성의 원리’란 무엇인가

2장 자신이 원하는 것을 파악하는 ‘준비’ 단계

1 자신이 진짜 원하는 것을 찾아내라
2 ‘리스트화’로 진짜 원하는 것을 정리하라
3 원하는 것을 이루면 생기는 단점까지 파악하라
4 리스트화한 항목을 하나하나 검증하라
5 리스트화 이면에 숨어 있는 부정적인 감정을 조절하는 방법
칼럼 찾아낸 감정을 스스로 인정하기
6 ‘BATNA’대안로 마음의 여유를 가져라
7 그래서는 안 된다는 금기를 깨라
8 상대와의 공통점을 찾아라

3장 상대의 마음에 공감하고 의견을 받아들이게 하는 ‘듣는 법’

1 상식을 배제하고 ‘상대가 하고 싶은 말’부터 들어라
2 이야기를 ‘듣기’와 ‘귀담아듣기’의 차이
3 자신의 득실을 따지지 말고 상대의 말을 귀담아들어라
4 상대의 이야기를 바로잡으려고 하지 말라
5 다그치듯이 질문을 쏟아내지 말라
6 쉽게 동의하지 말라
7 해결책을 제시하기 전에 상대의 상황을 파악하라
8 들을 때는 분석하지 말라
8 억지웃음이나 농담으로 넘어가지 말라
9 ‘귀담아듣기’를 실천하려면 ‘적극적 경청’을 활용하라
10 상대가 한 말을 ‘반복하기’
11 상대가 한 말을 ‘정리하기’
12 상대의 ‘마음과 감정 살피기’

4장 이겼다고도 졌다고도 느끼지 않게 하는 말투와 전달법

1 자신이 불리할 때도 상대의 이야기부터 듣는다
2 듣기와 말하기는 8대 2가 적당하다
3 화법은 서툴러도 된다
4 말하는 속도는 느리다 싶을 정도가 적당하다
5 침묵을 두려워할 필요는 없다
6 결론을 먼저 말할까, 나중에 말할까
7 자신이 느낀 감정을 ‘I 메시지’로 전달하라
8 ‘이렇게 해주면 좋겠다’를 활용하라
9 의견이 대립할 때 활용할 수 있는 브레인스토밍
칼럼 ‘브레인스토밍’ 진행 방법
10 상대에게 몸을 기울여 말하라

5장 상대에게 영광을 돌리는 마무리

1 ‘WE’ 우리 를 의식하면 상대도 같은 쪽을 바라본다
2 상대에게 선택지를 제시하게 하라
3 상대에게 내 제안의 ‘중요성’을 알려라
4 상대의 감정을 움직여라
5 ‘산포요시’의 정신을 실천하라
6 ‘소소한 서프라이즈 서비스’를 하라

6장 ‘원만한 마무리’를 위해 지녀야 할 마음의 습관

1 명상으로 깊은 호흡을 하라
2 일상에서도 ‘천천히’를 명심하라
3 오늘도 ‘괜찮았다’고 말해주기
4 ‘하지 않으면 안 된다’와 ‘해야 한다’는 강박을 내려놓자
5 ‘고마워’라고 말하는 습관을 기르자
6 평소에 자신을 채우자