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관공서, 정부사업, 민간 기업까지 사업을 위탁 받아 운영하기 위한 입찰 경쟁이 치열하다. 수 개 혹은 수십 개 업체가 입찰에 도전하지만 선택받는 기업은 단 하나. 입찰 경쟁에서 2등은 없다. 오직 1등만이 살아남는다. 치열한 입찰 경쟁에서 성공하려면 시작부터 끝까지 전 과정에 걸쳐 세밀한 준비가 필요하다. 이 책은 수년간 입찰 현장에서 활동해온 15명의 전문 프리젠터가 소개하는 [성공하는 경쟁입찰 프레젠테이션]을 위한 단계별 준비 노하우에 관한 것이다.

첫 단계, 흘려듣기 쉬운 제안설명회에서부터 전략을 수립한다. 제안서의 방향을 기획하고 제안서 작성을 위한 콘셉트를 정하는 법에 대해 설명하고 있다. 오프닝과 클로징의 중요성에 대해 알게 되고, 강렬한 인상을 주기 위해 활용할 수 있는 오프닝 클로징 기법들에 대해 소개하고 있다. 모든 기법보다 중요한 것은 진정성 있는 내용이다. 스토리와 감동을 넣어 정확하게 메시지를 전달하는 기법과 사례들을 소개하고 있다. 내실 있게 제안 내용을 채웠다면 주목받는 제안 발표 요령을 알아야 한다. 기억에 남는 한 줄 슬로건도 필요하고, 시선을 끄는 쇼맨십도 필요하다. 심사위원들은 비슷비슷한 내용의 제안 발표를 수십 번 듣고 있기 때문에 지루함을 깨는 장치가 필요하기 때문이다. 발표 상황에서 갖춰야 할 태도에 관한 노하우도 있다. 시선을 끄는 효과적인 제스처, 시선을 분산시키는 움직임과 동선, 멀리 퍼지는 목소리 사용법, 질의응답 준비 요령 등 마지막 단상을 내려오는 순간까지 주의해야 할 모든 것들이 담겨져 있다.

입찰 경쟁에 성공하기 위해 필요한 모든 노력들 가운데 보이지 않는 또하나의 기술이 있는데, 바로 영업이다. 물밑에서 정보를 얻어 제안 내용에 반영토록 하며, 영향력을 미치도록 돕는 영업의 기술에 관해서도 소개되고 있다. 경쟁입찰의 모든 것이 담긴 이 책이 입찰 수주에서 성공하기를 원하는 모든 입찰 담당자들에게 좋은 길잡이가 될 것이라 믿는다.

인사말

경쟁입찰 프레젠테이션에 임하는
프리젠터로서의 자세

경쟁입찰 프리젠터로서의 자세/ 경쟁입찰 프리젠터로서 필수 역량/ 경쟁입찰 프리젠터가 되는 방법

경쟁입찰 프레젠테이션의 기본
이기는 발표를 위한 기획 레시피

입찰 프레젠테이션을 위한 재료 수집 전략/ 결국, 어떤 메시지를 전달하고 싶은가?/ 메시지 전달력을 높이는 재료 손질 전략/ 고개를 끄덕이게 되는 논리 전략/ 완벽한 프레젠테이션을 위한 점검하기

선택받는 발표는 컨셉이 다르다
경쟁입찰 컨셉 잡는 방법

컨셉, 팩트(Fact)가 아닌 임팩트(Impact)

수주 성공을 위한 치트키
매력적인 슬로건이 갖춰야 할 조건

슬로건, 왜 필요한가?/ 좋은 슬로건이 갖춰야 할 조건: SIMPLE, SEXY, SENSE./ 경쟁입찰에서의 슬로건/ 슬로건 트렌드 전망

승패는 한 끗 차이
한 끗을 만드는 차별화 전략

다름으로 승부하라, 차별화 전략/ 차별화 전략 개발하기/ 커뮤니케이션의 차별화

경쟁입찰 프레젠테이션 현장에서 쓰이는 스토리
매력적인 이야기꾼으로!

스토리텔링 의미/ 왜 입찰경쟁 프레젠테이션에서/ 스토리텔링이 효과적일까?/ 어떻게 하면 입찰경쟁 스토리텔러가 될 수 있을까?/ 경쟁입찰 프레젠테이션 스토리를 구상하는 방법은 무엇일까?

오프닝, 클로징의 중요성
강렬한 기억은 선택으로 향한다

경쟁입찰 프레젠테이션/ 오프닝과 클로징의 중요성/ 효과적인 오프닝, 클로징 기획하기/ 실전 오프닝, 클로징 활용 사례

경쟁입찰 PT에서의 화법
입이 원하는 말 vs 귀가 원하는 말

화법의 중요성/ 경쟁입찰 프레젠테이션에서 유용한 화법/ 이것만은 없애자/ 이것만은 갖추자

경쟁입찰 프레젠테이션 발표의 꽃
강렬한 기억으로 남는 발표 쇼맨십

발표의 얼굴이자 꽃, 쇼맨십이란?/ 쇼맨십을 준비하는 방법/ 쇼맨십 사례를 통해 알아보는 쇼맨십 종류/ 쇼맨십, 내 것으로 만들자

경쟁입찰 프레젠테이션
목소리로 마음을 움직여라!

목소리는 마음을 사로잡는 힘이 있다/ 울림을 주는 소리 만들기 [발성편]/ 신뢰를 주는 소리 만들기 [발음편]/ 집중을 만드는 소리 [강조편]/ 목소리 근육은 노력이다

경쟁입찰 프레젠테이션
프로의 발표 자세

특급 프리젠터의 3초 영업 비밀, 발표 제스처/ 모르면 손해 보는 프로의 3초, 눈맞춤/ 확신을 주는 3초의 움직임, 자세와 제스처/ 3초 동안 청중을 끌어당기는 가장 강력한, 표정/ 자연스러운 발표를 위한 연습, 연습, 연습

R=VD, 경쟁입찰 프리젠터의 리허설 방법

특명, 발표 공포증을 이겨라/ 리허설 A to Z/ 리허설 보조도구 이용하기/ 연습만이 살길

경쟁입찰 프레젠테이션의 마지막 승부수
질의응답

경쟁입찰 PT의 반은 질의응답이다/ 준비하는 만큼 당당하다/ 실전처럼 준비하는 질의응답/ 심사위원도 변수다/ 예상질문 숙지하기/ 심사위원을 사로잡는 실전 질의응답

경쟁입찰의 3요소, 모든 입찰의 처음과 끝
입찰 영업 화법론

경쟁입찰의 3요소/ 성공적인 영업 없이 성공적인 프레젠테이션은 없다/ B2C 영업과 B2B 입찰 영업의 차이/ 성공적인 입찰 영업을 위한 사전 정지작업/ 영업 화법, 어떻게 ‘말’할까?/ 마무리

왜 꼭 내가 만들면 이상할까? 이것만 알면 성공하는
PPT 디자인 노하우

PPT 제작 전 알아야 할 것들/ 슬라이드 채우기