홈앤서비스 SK BROADBAND

협상이란 양 측이 특정한 목적을 이루기 위해 각종 수단을 이용해 소통, 교류하는 과정이다. 협상가들은 이를 통해 상대방의 요구사항을 이해하고 그에 상응하는 결정을 내려야 하며 상대방의 최저선이 무엇인지 탐색해서, 그가 무엇을 받아들이거나 받아들일 수 없는지 파악해야 한다. 정리하자면 협상의 목적은 가능한 한 상대방의 최저선에 근접해서 필요한 무언가를 획득하는 행위이다.
협상은 설득이나 변론이 아니며 입장보다 이익의 결과에 초점을 맞추는 행동이다. 변론가는 자기 입장으로 더 많은 사람의 지지를 받아 상대방을 무너뜨리려고 하므로 확고한 입장만을 강조한다. 반면에 협상가는 상대방과 소통, 교류하면서 윈-윈을 추구하기에 확고한 입장 따위는 없다. 있으면 오히려 양보, 타협, 절충, 협의 등으로 상대방에게 ‘현재 상황에서 내가 제안한 협상안이 최선이며 이로써 윈-윈을 실현할 수 있다’라는 메시지를 전달해 최선의 결과를 만들어내는 것이다.

PART1. 협상의 매력
“세 치 혀로 세상을 정복하다”

첫 번째 수업| 협상이란 무엇인가?
1 모든 순간이 협상이다
2 돈이 없어도 돈을 버는 방법
3 협상의 강력한 무기, 매력
4 은근슬쩍 부리는 말재주
5 엉덩이에 더 많은 협상 카드를 깔고 앉아라
6 무조건 ‘최고’가 늘 좋은 것은 아니다
하버드 협상 사례| 루스벨트 선거 캠프의 난제

두 번째 수업| 협상의 고수, 그들이 알고 싶다
1 진정한 협상가의 10가지 개성
2 그들은 쉽게 양보하지 않는다
3 처칠을 감동시킨 보디랭기지?
4 IBM기업의 PC사업 인수 작정
5 상대의 시간을 빼앗는 기술
하버드 협상 사례| 링컨은 어떻게 노예를 해방시켰나

세 번째 수업| 하버드식 협상의 기술(ICON 모델)
1 이익에 주목하라(Interests)
2 모두가 이기는 전략(Criteria)
3 감정을 뺀 객관적 기준(Option)
4 최고의 BATNA 찾기(No-Agreement Alternatives)
하버드 협상 사례| 영국 광산기업의 윈-윈 전략

PART2. 협상의 단계
“듣기부터 말하기까지”

네 번째 수업| 적게 말하고 많이 듣기
1 협상의 시작은 경청이다
2 하버드의 기술적 경청법
3 록펠러를 설득한 입장 바꾸기의 힘
4 먼저 말하는 사람이 진다
5 침묵은 상대를 긴장시킨다
6 말 속에 숨은 뜻
7 협상 상대, 그를 파악하라
하버드 협상 사례| 미국이 파나마 운하 독점 사용권을 차지한 전략

다섯 번째 수업| 가짜 정보를 이용하는 법
1 가짜 정보를 발견했을 때
2 속임수도 협상의 일부이다
3 거짓말을 다루는 법
4 참일까, 거짓일까?
5 본질에 집중한 크라이슬러의 전략
하버드 협상 사례| 니렌버그의 역발상 협상법

?여섯 번째 수업| 심리적 방어 무너뜨리기
1 여러 개의 작은 이익과 하나의 커다란 손실
2 정보가 가장 중요하다
3 유머로 상대를 제압하라
4 설득의 고수가 되는 법
5 정보는 말발보다 중요하다
6 성공의 청사진을 제시하라
하버드 협상 사례| 루스벨트를 설득한 삭스

PART3. 협상의 심리
지피지기로 상대를 요리하라

일곱 번째 수업| 꿰뚫어보기
1 협상의 승패는 디테일에 있다
2 트집을 잡아라
3 말로 생각을 만든다
4 상대를 불편하게 하라
5 조바심 유발 전략
하버드 협상 사례| 조바심 유발 전략으로 낡은 차 팔기

여덟 번째 수업| 카리스마로 압도하라
1 일과 사람을 분리하라
2 훌륭한 인격은 협상 그 자체다
3 감정을 제어하는 5가지 방법
4 기세 좋은 사람이 협상 기술도 좋다
하버드 협상 사례| 마가렛 대처의 협상

아홉 번째 수업| 결국 인내력 싸움이다
1 상대가 먼저 양보하게 만드는 법
2 거절은 우호적일 때만 통한다
3 먼저 절충하지 마라
4 첫 번째 가격을 거부하라
5 전진을 위한 후퇴의 기술
6 충동적인 사람과 웃으며 이야기하기
하버드 협상 사례| 미국의 ‘나중에 이야기하기’ 전략

PART4. 협상의 기교
“우회 전략으로 돌파구를 찾아라.”

열 번째 수업| 협상을 추진하는 힘
1 상대가 놀라 자빠질 만한 요구 조건
2 하버드가 만든 파워 협상
3 상대의 도발에 꿈쩍 않고 버티기
4 좋은 분위기 만들기
5 박력 넘치는 태도
하버드 협상 사례| 경쟁 부추기기 전술

열한 번째 수업| 일보 후퇴, 이보 전진
1 이기는 양보의 기술
2 변하지 않는 3가지 양보의 원칙
3 중국 총리의 품위 있는 공격
4 한 명이 열 명을 어떻게 이겼을까?
5 측면 공격으로 빠르고 융통성있게
6 상대에게 양자택일을 유도하라
7 “3분이면 됩니다”
8 상대의 분노를 이용하라
하버드 협상 사례| 파나소닉 창시자 마쓰시타 고노스케의 협상법

열두 번째 수업| 객관적 기준으로 협상하라
1 협상의 도덕성
2 상대의 올가미에 낚이지 마라
3 페르시아 왕자의 지혜
4 객관적 기준이 필요한 이유
5 칭찬은 언제나 최고의 무기다
하버드 협상 사례| 카네기의 협상

PART5. 협상의 목표
경쟁에서 합작으로, 합작에서 윈-윈으로

열세 번째 수업| 입장이 아니라 이익을 바라보라
1 협상과 변론의 차이점
2 물고 늘어지지 말아라
3 협상 중 감정적 요소에 대응하기
4 무에서 유를 창조하라
5 생트집도 필요하다
하버드 협상 사례| 이집트와 이스라엘의 캠프데이비드 협정

열네 번째 수업| 함께 문제를 해결하고, 함께 이익을 취하라
1 윈-윈을 위한 해결책을 찾아라
2 강점과 약점을 상호 보완하라
3 협상을 마무리하는 법
4 당신의 BATNA를 확정하라
하버드 협상 사례| 파나소닉과 필립스의 합작

열다섯 번째 수업| 금기사항 피하기
1 말이 화를 부른다
2 해서는 안 되는 말
3 부정행위를 막아라
하버드 협상 사례| 미국과 일본의 기술저작권 협상