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뛰어난 협상가는 상대가 이겼다고 믿게 만든다!

우리는 살면서 원하는 것을 얻기 위해 끊임없이 누군가와 밀고 당기기를 하며 설득과 협상의 심리전을 펼친다. 상대로부터 많은 것을 얻어내기 위해 공격적으로 대응해야 협상을 잘하는 거라고 오해하는 사람들이 있다. 물론 과거에는 상대방으로부터 더 많이 가져오는 것이 목표였다면, 지금은 상대에게 덜 중요한 것을 양보하고 내가 원하는 바를 모두 얻으며 윈-윈하는 것이 중요해졌다.

이 책의 저자는 세계 최고 수준의 협상 교육컨설팅 기업인 스캇워크에서 전문가과정을 거치며 실제 협상에 적용할 수 있는 스킬을 체득하고 탄탄한 이론과 실전으로 무장한 전문가다. 그는 협상에서 상대가 이겼다고 믿게 만드는 능력이 중요하다고 말한다.

아무것도 내주지 않고 상대방에게 무엇을 얻어내고자 하는 방법은 설득이지 협상이 아니다. 협상 테이블에서 내가 하는 양보는 크게 강조하고 요구 사항은 작게 보이도록 하여 상대방이 덜 내주고 더 많이 가졌다고 믿게 해야 협상 결과에 만족할 것이다. 크고 작은 일에 협상이 필요한 독자들이라면 이 책을 통해 자신에겐 덜 중요하지만, 상대에겐 큰 가치가 무엇인지 꿰뚫어 보고, 상대의 감정을 흔들면서 원하는 것을 얻는 법을 배울 수 있다.

프롤로그 _ 협상의 목적은 상대를 이기는 것이 아니다

PART 1 원하는 것을 얻으려면 감정을 흔들어라

01 실수만 줄여도 협상은 달라진다
02 부부 사이와 같은 설득과 협상
03 목표설정이 협상의 절반이다
04 첫 2분 만에 주도권을 잡는 법
05 감정을 흔드는 당근과 채찍 전략
06 탁월한 협상은 좋은 질문에서 시작된다

PART 2 상대의 말 뒤에 진짜 의도가 숨어 있다

07 프레임만 바꿔도 상황은 반전된다
08 질문만으로 상대의 결정을 끌어낸다
09 원츠가 아니라 니즈에 답하라
10 상대가 이겼다고 믿게 하라
11 협상은 저맥락이 답이다
12 선의의 양보는 유니콘이다

PART 3 받으려고만 하면 얻지 못한다

13 먼저 제안하는 쪽이 유리하다
14 같은 말을 해도 더 잘 먹히는 조삼모사
15 기브 앤드 테이크 리스크를 피하라
16 협상에서 신의 한 수는 위시리스트다
17 모양은 달라도 결국 바나나
18 깔때기가 아닌 실린더로 협상하라

PART 4 상대는 작은 것에 흔들린다

19 더할 것인가? 뺄 것인가?
20 굿캅, 배드캅은 동시에 사용할 수 없다
21 원하는 것을 얻는 5초 침묵의 힘
22 난처한 질문의 답은 상대의 니즈에 있다
23 최악을 피하게 해 주는 1미터의 규칙
24 끝까지 상대가 이겼다고 믿게 하라

에필로그 _ 협상은 몸에 체득되는 암묵지다
참고문헌