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논리로만 설득하려는 당신은 순진하다

합리적인 제안, 거절할 이유가 없는 제안을 준비했다고 생각했는데 거절당한다. 설득은 결코 논리만으로 이뤄지지 않기 때문이다. 사람들은 실제로는 인지의 틈새를 파고드는 무의식적 신호, 감정적 신호, 관계에 기댄 부탁 등에 더 잘 흔들리고 설득당한다. 논리는 설득의 표면일 뿐, 진정한 힘은 상대가 의식하지 못하는 곳에서 나온다. 『다크심리학 Ⅲ: 설득의 법칙』은 그동안 정정당당하게 정면에서 설득을 시도했던 순진한 이들에게, 설득의 이면을 알려준다. 어떻게 저런 제안이 통과될 수 있을까? 왜 같은 내용을 말했는데 내 제안은 수용되지 않고 동료의 제안은 받아들여질까? 이제 당신만 몰랐던 설득의 비밀을 다크심리학이 파헤친다.

교묘한 말재주도 필요 없다
상대 심리의 허점을 공략한 설득의 지름길

『다크심리학 Ⅲ: 설득의 법칙』은 인간이 논리보다 훨씬 더 쉽게 흔들리는 지점을 해부한다. 반복 노출만으로 신뢰가 쌓이고, 다수의 선택이라는 신호만으로 판단이 왜곡되며, 권위의 말 한마디만으로 거절 의지가 무너진다. 저자는 이러한 무의식적 트리거들을 실제 대화 장면과 결합시켜, 누구나 곧바로 활용할 수 있는 설득의 원칙으로 정리한다. 이 책은 40여 개의 실전용 세부 원칙을 제시하지만, 단순한 화술 교본이 아니다. 논리로만 상대를 설득할 수 없는 것처럼, 말재주만으로도 상대는 설득할 수 없다. 설득은 보다 더 근본적인 곳에서 이뤄져야 한다. 이 책을 읽고 나면 인지, 감정, 관계를 장악하는 심리 기술, 이것이야말로 설득의 지름길임을 깨닫게 될 것이다.

프롤로그
설득은 예술이자 무기다

1부 설득의 기반 심리 구조

다크 심리학 설득 기법의 기반
다크 심리학의 설득은 회색지대를 이용한다

2부 인지를 겨냥한 설득 기술

논리 대신 서사로 끌어당겨라
취약한 순간을 만들어라
선택지를 설계하라

3부 감정을 겨냥한 설득 기술

감정에 푹 빠지도록 하라
희망과 두려움을 동시에 사용하라
유머로 가까워져라
반발심은 이용하기 나름이다

4부 관계를 겨냥한 설득 기술

신뢰 형성은 기본이다
사회적 맥락을 활용하라
스스로를 전문가로 포장하라
실시간으로 상대의 반응에 맞추라
관계를 담보로 잡아라

5부 장기적인 설득의 전략

습관으로 만들어주라
반복하여 설득하라
심리적 계약을 만들어라

에필로그
설득의 힘은 곧 지배의 힘이다