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《비즈니스 다크심리학》은 인간 본성의 어두운 면을 자극해 타인의 감정을 조종하는 심리 기술을 비즈니스 현장에서 이용할 수 있도록 정리한 책이다. 극심한 경쟁으로 가득 찬 직장인의 세계에서 단순히 주어진 일을 잘하는 것은 경쟁력이 될 수 없다. 앞서 나가려면 남들과 다른 한 끗이 필요하다. 별다를 것 없어 보이지만 남들보다 평가가 좋은 경쟁자, 유난히 고객과 끈끈해 보이는 동료. 그들의 진짜 공통점은 상대의 ‘심리’를 읽고 이용할 줄 안다는 것이다. 사람들은 자신이 온전히 자신의 의지대로 선택하고 행동한다고 믿는다. 그러나 사실 말투, 시선 같은 사소한 자극이 결정을 좌우한다. 이를 잘 아는 이들은 손쉽게 상대를 움직여 제 뜻대로 일이 돌아가게 만든다.
조직에서 내 편을 만들 때부터 중요한 협상의 순간까지, 책 속 심리 기술은 경쟁자를 제치기 위한 강력한 도구가 된다. 경쟁 사회에서 이 기술은 생존을 위한 필수 기술이자 타인의 조종으로부터 나를 지키는 갑옷이다. 다만 심리 기술을 실제 업무에 적용할 때는 세심한 주의가 필요하다. 타인을 움직이는 날카로운 도구는 자칫하면 나를 해치는 흉기가 될 수도 있기 때문이다. 다크심리학이 양날의 검이라는 사실을 명심하라. 그 위력을 아는 당신, 그래도 사용할 준비가 되었는가?

시작하며

Part 1 비즈니스를 지배하는 심리 법칙
001 소수의 성공으로 현혹하라: 큰 수의 법칙
002 먼저 던진 숫자가 판단을 지배한다: 앵커링 효과
003 성공률 80%와 실패율 20%는 다르게 느껴진다: 프레이밍 효과
004 ‘희소성’이라는 이름의 가스라이팅: 희소성의 법칙
005 비싼 것부터 보면 뭐든 저렴해 보인다: 대비 효과
006 선입견이라는 보이지 않는 수갑을 채워라: 프라이밍 효과
007 공포는 가장 빠른 의사 결정 장치다: 손실 회피 편향
008 아깝다는 감정이 발목을 잡는다: 매몰 비용 효과
009 복잡한 선택의 순간일수록 인간은 지름길을 택한다: 휴리스틱 사고
010 긴장감이라는 천연 각성제를 복용하라: 여키스-도슨 법칙
011 다수의 발자국을 따라오게 하라: 편승 효과
012 ‘특별한 소수’라는 환상을 팔아라: 스노브 효과
013 얼굴도장만 잘 찍어도 호감을 얻을 수 있다: 단순 노출 효과
014 수고가 가치를 왜곡한다: 이케아 효과
015 위화감으로 존재감을 각인시켜라: 폰 레스토프 효과

Part 2 타인을 은밀하게 조종하는 기술
016 누구에게나 맞는 말로 신뢰를 훔쳐라: 바넘 효과
017 강한 신념은 뇌를 해킹한다: 플라세보 효과
018 자유를 빼앗아 욕망을 끌어올려라: 칼리굴라 효과
019 상대의 무의식에 씨앗을 심어라: 서브리미널 효과
020 높은 가격으로 특별함을 부여하라: 베블런 효과
021 사소한 질문으로 고삐를 매라: 풋 인 더 마우스 효과
022 나쁜 사람이라는 꼬리표가 나쁜 사람을 만든다: 라벨링 효과
023 신뢰는 상대를 옭아매는 가장 달콤한 덫이다: 라포
024 ‘우리’라는 이름에 착취마저 감수한다: 연대감 원칙
025 양자택일의 틀에 가둬라: 양자택일 효과
026 다수가 선택했다는 신호로 안심시켜라: 사회적 증명
027 선택지를 늘려 사고를 마비시켜라: 선택 과부하
028 기본값이 의사 결정을 지배한다: 디폴트 효과
029 공포로 몰아넣고 출구로 유도하라: 공포 소구
030 미완은 가장 은밀한 올가미다: 자이가르니크 효과
031 이해받는 순간 경계는 무너진다: 콜드 리딩
032 사소한 동의가 발목을 잡는다: 일관성의 법칙

Part 3 동료의 마음을 길들이는 방법
033 후광은 가장 세련된 조종 기술이다: 후광 효과
034 첫인상이 기억을 지배한다: 초두 효과
035 마지막 한마디가 기억을 바꾼다: 최신 효과
036 말하지 않은 것이 진실에 가깝다: 메라비언 법칙
037 겉모습이 설득을 좌우한다: 자기 제시
038 때로 문제를 밝힐 때 더 큰 신뢰를 얻는다: 조해리의 창
039 타인의 입을 빌려 신뢰를 획득하라: 윈저 효과
040 거울이 되면 마음이 열린다: 미러링 효과
041 학연, 지연, 혈연은 여전히 통한다: 유사성의 법칙
042 이름은 가장 은밀한 미끼다: 칵테일파티 효과
043 시간이 지나면 불신은 잠들고 메시지는 깨어난다: 수면자 효과
044 나를 도와준 사람보다 내가 도와준 사람이 신경 쓰인다: 벤저민 프랭클린 효과
045 호의는 보이지 않는 빚을 남긴다: 호혜성의 법칙
046 처음에 닫힌 문은 다음으로 열릴 문을 위한 설계다: 도어 인 더 페이스 전략
047 사소한 부탁으로 거절을 거절하라: 풋 인 더 도어 전략
048 번복은 거절보다 고통스럽다: 로우볼 기법
049 혼자가 되는 공포를 설계하라: 동조 효과

Part 4 다크심리로 성과를 만드는 전략
050 최악을 대비해 실패를 최소화하라: 머피의 법칙
051 당신의 계획은 이미 실패를 품고 있다: 계획 오류
052 20%의 알짜가 효율을 극대화한다: 파레토 법칙
053 할 수 있다는 착각, 현실을 바꾸는 최면: 자기효능감
054 성공은 내 덕, 실패는 네 탓?: 자기 고양적 편향
055 공정함을 믿는 순간, 이용당한다: 공정한 세상 오류
056 아무도 당신에게 그만큼 관심 없다: 스포트라이트 효과
057 모두가 동의할 거라는 오만한 착각: 자기중심적 편향
058 이미 알고 있었다는 거짓말: 사후 확증 편향
059 기분이 결정이 되지 않게 합리적인 근거를 찾아라: 감정 휴리스틱
060 행운을 실력으로 세탁하는 심리를 버려라: 통제력 착각
061 가만히 있는 것이 가장 위험하다: 현상 유지 편향
062 성공담은 실패로 가득 찬 함정이다: 생존 편향
063 불편한 진실보다 믿고 싶은 이야기에 끌린다: 확증 편향
064 강요는 언제나 역풍을 부른다: 부메랑 효과
065 보이지 않게 설계된 선택의 구조: 넛지 효과
066 마지막 한 수로 기억을 조작하라: 피크 엔드 법칙

Part 5 조직을 장악하는 리더의 기술
067 날카로운 실무자도 녹슨 관리자가 된다: 피터의 법칙
068 빈 깡통일수록 시끄럽다: 더닝-크루거 효과
069 권위를 향한 복종은 상식조차 누른다: 밀그램 효과
070 지위가 허술한 본질을 감춘다: 권위 효과
071 잦은 방귀는 큰 똥의 징조다: 하인리히의 법칙
072 모두의 책임은 누구의 책임도 아니다: 링겔만 효과
073 ‘나 아니어도’라는 생각이 입을 막는다: 방관자 효과
074 집단은 한쪽으로 기울 때 폭주한다: 집단 극화
075 만장일치가 조직을 절벽으로 내몬다: 집단 사고
076 보는 눈이 있어야 일할 맛이 난다: 호손 효과
077 누군가의 기대가 가능성을 현실화시킨다: 피그말리온 효과
078 누군가를 무너뜨리고 싶다면, 믿지 않으면 된다: 골렘 효과
079 모두가 고개를 끄덕일 때 위험은 시작된다: 애시 효과
080 느슨한 시간은 사람을 나태하게 한다: 파킨슨의 법칙
081 너무 많은 정보는 본질을 흐린다: 스트루프 효과
082 조직이라는 무대 위, 자리가 사람을 만든다: 역할 효과
083 심리적 안정을 위해 진실을 부정한다: 인지 부조화

Part 6 욕망을 부추기는 동기부여의 기술
084 동기부여가 조직에 대한 헌신을 만든다: 내재적 동기부여
085 선택권을 주면 만족감은 높아진다: 자기 결정 이론
086 욕구를 읽는 자가 사람을 움직인다: 욕구 단계 이론
087 불만은 줄이고 성장 욕구는 자극하라: 동기-위생 이론
088 성취·권력·친화, 욕망의 스위치를 찾아라: 성취 동기 이론
089 성공한 미래의 모습을 그려라: 미래 자기 연속성
090 돈으로 의욕을 살 수 없다: 언더마이닝 효과
091 핑계 없는 무덤 없고, 핑계 없는 실패 없다: 셀프 핸디캐핑
092 변화의 순간을 도움로 활용하라: 허니문 효과
093 목표가 가까워질수록 가속도가 붙는다: 목표 가속화 효과
094 진척됐다는 착각이 사람을 움직인다: 부여된 진행 효과
095 일의 순서를 바꾸면 여유 시간이 생긴다: 시간 관리 매트릭스
096 숟가락질도 계속하면 땅을 뚫는다: 스몰 스텝 전략
097 몰입을 설계하면 성과는 따라온다: 플로 이론
098 즐거움을 미끼로 행동을 길들여라: 프리맥의 원리
099 발등에 불이 붙어야 추진력을 얻는다: 데드라인 효과
100 기억을 재점화하는 방아쇠를 당겨라: 리마인더 효과

참고 문헌
비즈니스에 유용한 심리 기술 100 요약집