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부동산 중개 시장이 포화 상태에 이르고 주거용 중심의 경쟁이 극단적으로 심화되면서, 많은 공인중개사들이 안정적인 수익 구조를 찾지 못한 채 업계를 떠나고 있다. 이러한 구조적 변화 속에서 이 책은 상업용 부동산 중개를 ‘대안’이 아닌 ‘필수 생존 전략’으로 제시한다. 저자는 현장에서 체감한 중개업의 현실과 교육의 한계를 바탕으로, 기존 이론 중심의 학습 방식에서 벗어나 실제 업무 흐름에 즉시 적용 가능한 실무 중심의 로드맵을 구성했다. 물건 확보(Farming), 데이터베이스 구축, 마케팅 전략, 매도자·임대인·임차인별 대응법까지 전 과정을 체계적으로 정리하며, 중개사가 실제 시장에서 부딪히는 문제를 해결하는 데 초점을 맞추었다. 특히 상업용 부동산의 구조적 특성과 시장 참여자들의 심리를 함께 분석함으로써 단순한 정보 전달을 넘어 ‘현장에서 살아남는 방법’을 구체적으로 제시한다.

이런 분들에게 추천한다!

√ 부동산 중개업을 준비하고 있는 개업·소속공인중개사
√ 주거용에서 상업용 부동산 중개로 전환하고자 하는 현직 공인중개사
√ 부동산 가치 및 투자 분석 스킬이 필요한 공인중개사
√ 전속 중개계약을 통해 중개를 하고자 하는 공인중개사
√ 클로징 기법이나 가격 협상에 자신감이 필요한 공인중개사
√ 상업용 부동산 중개로 수익을 창출하고자 하는 공인중개사
√ 상업용 부동산 중개 전문가로 성장하고 싶은 공인중개사

프롤로그 왜 상업용 부동산 중개업이 대세인가? 05

Part 01 상업용 부동산 중개 기본 실무
01 상업용 부동산 중개업 특성 14
1) 부동산 중개업이란? 14
2) 상업용과 주거용 중개의 차이점 17
3) 상업용 부동산과 주요 이슈 21
4) 왜 상업용 부동산 중개인가? 24

02 상업용 부동산 중개업 시작하기 29
1) 중개사에게 적합한 업무 환경 29
2) 중개업 교육은 선택이 아닌 필수 32
3) 목표 설정과 온보딩 프로그램 34
4) 사전 준비하기 39
쉬어가는 페이지 ① 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 41

03 상업용 부동산 중개 대상물 종류와 특징 43
1) 상업용 부동산 종류와 특징 43
2) 숙박시설 부동산 45
3) 산업용 부동산 48
4) 개발용 부동산 51

04 상업용 부동산 시장 참여자들의 특성 53
1) 매도인의 특성 53
2) 매수인의 특성 55
3) 임대인의 특성 57
4) 임차인의 특성(상가) 59
쉬어가는 페이지 ② 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 62

05 매매 물건 확보 방법(Farming) 64
1) 물건 확보의 중요성 64
2) 물건 확보를 위한 사전 작업 67
3) 소유자 확인과 잠재 고객 데이터베이스 구축 70
4) 발송 문건 작성 요령 72
5) 의뢰를 받는 방법 73
6) 간략 홍보 자료 작성 77

06 임대 물건 확보 방법 79
1) 물건 작업 개요 및 지역 선정 79
2) 상가 물건 확보하기 83
3) 사무실(오피스) 물건 확보하기 84
4) 전대차계약 물건의 이해 87
5) 물건 의뢰를 받는 방법 89
6) 간략 홍보 자료 작성(예시) 91
쉬어가는 페이지 ③ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 93

07 중개를 위한 마케팅 방법 95
1) 마케팅 개요 및 중요성 95
2) 온라인 마케팅 98
3) 오프라인 마케팅 99
4) 인적 관계 마케팅 102

08 데이터베이스 구축과 활용 103
1) 데이터베이스 개요 103
2) 데이터베이스 구축 105
3) 데이터베이스 활용 107
쉬어가는 페이지 ④ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 109

09 매도인과 일하는 방법 111
1) 현재 상황 분석 111
2) 매도가격의 의미 116
3) 관계 강화 요령 118

10 매수인과 일하는 방법 121
1) 진성 매수자 확인 ‘4W 원칙’ 121
2) 매수자와의 첫 미팅 125
3) 물건 소개와 답사 요령 128
쉬어가는 페이지 ⑤ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 133

11 임대인과 일하는 방법 135
1) 임대료와 지급 방법 135
2) 임대 조건과 옵션 139
3) 임대차계약과 강행규정 141

12 임차인과 일하는 방법 145
1) 창업자별 임차인의 성향 145
2) 중개사는 창업 컨설턴트 148
3) 물건 소개와 답사 요령 151
4) 상가건물임대차보호법 154
쉬어가는 페이지 ⑥ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 158

Part 02 상업용 부동산 중개 응용 실무
01 중개 대상 물건 분석하기 163
1) 중개 대상물 분석 방법 163
2) SWOT 분석 169
3) 세분화와 타깃 설정 170
4) 포지셔닝 설정 171

02 건축물 면적 개요 173
1) 임대 면적 173
2) 전용 면적 175
3) 공용 면적 178
쉬어가는 페이지 ⑦ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 179

03 적정 임대료 산정 방법 180
1) 적정 임대료 분석 180
2) NOC(Net Occupancy Cost) 분석 방법 181
3) 임대료 산정 방법 182

04 상업용 부동산 가격 185
1) 공시가격과 사용 용도 185
2) 감정평가액과 사용 용도 187
3) 마케팅 가격(Asking Price)과 실거래가 187
쉬어가는 페이지 ⑧ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 189

05 상업용 부동산 가치 분석 191
1) 건물 기준시가 확인 방법 191
2) 건물가격 산정 방법(원가법상 가액) 194
3) 토지가격 산정 방법(거래 사례와 공시지가 비례율) 196
4) 토지·건물가격 안분 분배 방법 198

06 상업용 부동산 투자 분석 200
1) 투자 분석의 중요성 200
2) 현금 흐름(Cash Flow) 작성 방법 204
3) 수익률과 부동산 가격 206
쉬어가는 페이지 ⑨ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 208

07 전속 중개 서비스 209
1) 전속 중개 서비스란? 209
2) 전속 중개계약과 중개사 214
3) 매매 전속 중개 효과 217

08 전속 중개 제안 방법 221
1) 전속 제안서 작성 팁 221
2) 매매 전속 제안 주요 내용 225
3) 임대 전속 제안 주요 내용 231
쉬어가는 페이지 ⑩ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 236

09 전속 중개 제안과 PT(Presentation) 238
1) 전속 중개 제안 요청하기 238
2) PT와 중개사의 자세 241
3) 주요 이슈와 해결 방안 245

10 전속 중개계약과 사후 관리 248
1) 매매 전속 중개계약 주요 협의 사항 248
2) 임대 전속 중개계약 주요 협의 사항 254
3) 진행 업무 보고 256
4) 계약 종료와 사후 관리 258
쉬어가는 페이지 ⑪ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 261

11 부동산 중개와 협상 264
1) 협상 개요 264
2) 협상의 주요 변수 267
3) 협상의 핵심 요소 270

12 가격 조정과 계약 유도 272
1) 가격 조정 방법 272
2) 중개 업무 종료 선언과 계약 유도 276
쉬어가는 페이지 ⑫ 현장에서 배우는 공인중개사 이야기 280