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머리말 제1장 협상 기본 1. 협상은 빼앗는 것이 아니라, 함께 짓는 것 … 14 2. 협상 근력이란 무엇이며 왜 중요할까? … 16 3. 훌륭한 협상가의 조건, 업무 전문성 … 21 4. 협상가에게 중요한 복장·용모·태도 … 25 5. 신뢰 구축의 힘, 협상 성공의 보이지 않는 기반 … 29 6. 협상 전 무엇을 준비해야 할까? … 33 7. 좋은 협상으로 이끄는 대화법 … 37 8. 좋은 협상 대화법의 첫 번째 단계: 관찰 … 41 9. 좋은 협상 대화법의 두 번째 단계: 경청 … 45 10. 좋은 협상 대화법의 세 번째 단계: 질문 … 49 11. 협상 중 감정 통제는 왜 중요한가? … 53 12. 협상에서 까다로운 상대를 대하는 방법 … 59 13. 협상에서 비열한 상대를 대하는 방법 … 64 14. 협상 전략의 하나인 공공 여론전(public relations campaign) … 69 15. 공공 여론전의 윤리적 문제와 위험 … 72 16. 공공 여론전 성공 사례: 넷플릭스 vs 사우디아라비아 검열 논란 … 74 17. 공공 여론전 실패 사례: 맥도날드의 #McDStories 캠페인 … 76 18. 협상은 파이를 키우는 것인가, 나누는 것인가? … 79 19. 협상은 결국 서로가 가진 문제를 해결하는 과정이다 … 84 제2장 협상 심화 1. 왜 협상이론을 알아야 할까? … 90 2. 강성 입장 협상, 연성 입장 협상, 원칙 협상이란 무엇인가? … 97 3. 레위키-하이암의 5가지 협상 전략: 경쟁, 회피, 수용, 협력, 타협 … 103 4. 협상의 핵심 요소 중 입장(Positions)과 이해관계(Interests)란? … 109 5. 협상 전략에서 숨겨진 이해관계를 어떻게 확인해야 하나? … 113 6. 합리적 준거점 설정이 협상 결과에 미치는 영향 … 117 7. 협상 성공의 첫걸음, 목표 설정 … 122 8. 협상 목표 설정 심화 사례: 기업 간 인수·합병(M&A) … 127 9. 앵커링(Anchoring) 효과란 무엇인가? … 132 10. 협상에서의 하이볼(High Ball) 전략과 로우볼(Low Ball) 전략 … 137 11. 트럼프 대통령의 하이볼 전략: 트럼프 1기와 2기의 비교 … 143 12. 왜 트럼프는 ‘예상 밖의’ 하이볼 전략을 사용하는가? … 146 13. 트럼프의 극단적 하이볼 전략에 맞서기 위한 효과적인 협상 전략은 뭘까? … 150 14. 협상가능영역(ZOPA)이 왜 중요한가? … 154 15. 상대방의 최소 수용 조건 확인 방법 … 160 16. 바트나(BATNA), 협상력을 높이는 힘 … 167 17. 바트나(BATNA) 활용 사례: 애플과 인텔의 협상 … 171 18. 바트나(BATNA)의 강약에 따른 협상가능영역(ZOPA) 활용 전략은? … 175 19. 협상에서 마감 시간의 전략적 활용: 양날의 검을 지혜롭게 다루는 법 … 179 20. 협상에서의 마감 시간 설정 사례: 대규모 프로젝트 입찰과 ‘최종 제안 마감일’ … 183 21. 퍼트남의 2단계 게임이론: 협상 성공의 숨겨진 비밀 … 187 22. 치킨게임 협상에서 피해야 할 위험한 줄다리기 … 192 23. 죄수의 딜레마: 협상에서 ‘합리적인’ 배신이 초래하는 역설 … 196 24. 사례 연구: 펠로폰네소스 ‘전쟁과 죄수의 딜레마’ … 202 25. 블러핑(Bluffing) 전략: 언제 써야 효과적일까? … 206 26. 지연 전략(Delay Strategy): 시간을 활용하는 고도의 기술 … 211 27. 살라미(Salami) 전략은 언제 필요할까? … 217 28. 니블링(Nibbling) 전략: 협상 막바지의 ‘한입 더’ 기술 … 221 29. 선역과 악역(Good Cop, Bad Cop) 전략: 때로는 두 얼굴이 필요하다 … 225 30. 주관적 공정성 인식이 협상에 미치는 영향: 숨겨진 위험과 현명한 대응 … 229 31. 협상 성공의 적: 지나친 과신(Over-Confidence) … 234 32. 협상가의 평판 관리: 성공적인 협상을 위한 무형의 자산 … 239 33. 협상에서의 탑-다운, 바텀-업, 투-트랙 전략의 선택적 활용 방법 … 246 34. 탑-다운(Top-down) 협상 전략: 닉슨의 핑퐁 외교, 미·중 관계 정상화 … 251 35. 바텀-업(Bottom-up) 협상 전략: 도요타(Toyota)의 린(Lean) 생산 시스템 … 256 36. 투-트랙(Two-Track) 협상 전략: 콜롬비아 정부와 콜롬비아 무장 혁명군 협상 … 261 제3장 협상 사례 1. 협상, 경험을 자산으로 만들다: 성공과 실패 사례 학습의 중요성 … 268 2. 부동산 매매 협상 사례 … 272 3. 중고차 매매 협상 사례 … 279 4. 아파트 층간 소음 분쟁 협상 … 285 5. 부부 간 협상 사례: 가사 분담 협상 … 292 6. 연봉 협상, 한국에서는 협상의 영역인가? … 300 7. 연봉 협상 사례 … 305 8. 노사 협상: 갈등을 해결하는 협상의 기술 … 313 9. 협력업체와의 납품 단가 협상: 실전 사례와 전략 분석 … 319 10. 기업 간 전략적 제휴 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 325 11. 기업 간 인수·합병(M&A) 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 331 12. 관세 협상(1): 사례와 협상 전략 … 337 13. 관세 협상(2): 미국과 중국 간 협상 사례_ 트럼프 1기 … 343 14. 관세 협상(3): 미국과 중국 간 협상 사례_트럼프 2기 … 349 15. 환경 규제 및 기후변화 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 354 16. 국경 분쟁 해결 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 360 17. 인질 및 포로 교환 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 366 18. 국제 원조 및 개발 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 372 19. 비대면(화상 포함, 전화 또는 이메일) 협상 … 379 20. 비대면 협상에서 상대가 약속을 자주 어기거나 응답이 느린 경우 대응 방법 … 382 21. 비대면 협상에서 상대의 의도적 지연 전략 대응 방법 … 385