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『거래처 리스크 관리르 위한 회계 및 손익관리 기법』은 영업사원들이 반드시 알아야 할 내용을 담았다. 저자는 오랫동안 수많은 기업체를 대상으로 교육 및 컨설팅을 하면서 영업사원들이 기본적인 재무제표 및 관리 원가를 잘 모르고 관리를 하는 것을 안타깝게 생각을 하여 왔다. 따라서 이에 대한 지표 및 가이드를 본서에서 제시하고자 하였고, 영업사원은 최소한 리스크 관리를 위해 최소한 거래처에 대해 체크할 기준을 제시하면서, 정성적 조사와 정량적 조사를 통해 거래처를 정상, 관찰, 요주의, 회수의문, 사고 등으로 구분하여 건전성 관리를 할 필요가 있음을 설명한다.

제1장
기업의 성장동력은 매출이다 _ 15
매출을 성장시켜야 한다. _ 17
매출목표 달성의 1차 책임자는 영업부문에 종사하는 자이다. _ 19
ROI를 분석 하라. _ 20
1차로 매출이 부진하면 영업전략을 재검토 하여라. _ 22
2차로 마케팅전략을 재검토 한다. _ 22

제2장
영업의 기본목표는 매출과 수금이다 _ 25
목표이익이 목표매출보다 먼저다. _ 27
목표매출 수립방법을 이해한다. _ 29
영업사원은 수금을 완료하고, 판매 시 회계처리를 이해한다. _ 31
매출채권 비중관리를 한다. _ 35
외상매출금을 기간별로 분석 및 매출채권회전율 관리를 한다. _ 35
수금 목표관리를 한다. _ 40
매출채권 회수전략을 수립한다. _ 42

제3장
재무제표의 기본 구조를 알다 _ 45
영업회의를 갖다. _ 47
실적부진에 대한 원인을 파악하자! _ 50
회계부터 학습을 합시다. _ 52
재무상태표(B/S, Balance Sheet)구조를 이해하자. _ 60
손익계산서(I/S, Income Statement) 구조를 이해하자. _ 80
현금흐름표(C/F, Cash flow) 구조를 이해하자. _ 106

제4장
재무제표를 분석하면 거래처가 보인다 _ 115
리스크 관리를 위한 신용조사를 하다. _ 117
거래처에 대한 재무제표를 검색한다. _ 127
재무상태표(B/S)를 분석하자. _ 130
손익계산서(I/S)를 분석하자. _ 166
현금흐름표(C/S)를 분석하자. _ 176

제5장
건전성 관리를 위해 여신관리를 하자 _ 181
거래처에 대하여 리스크 관리를 해야 한다. _ 183
여신관리를 위해서는 신용조사가 기본이다. _ 187
여신관리를 통하여 영업정책에 활용한다. _ 193
매출채권 관리 현황을 주기적으로 모니터링 한다. _ 197

제6장
관리회계를 알면 손익관리를 할 수 있다 _ 201
원가의 기본 개념을 이해한다. _ 203
공헌이익(률) 관리를 하자. _ 207
손익분기점매출액을 검토한다. _ 212
공헌이익(률)관리로 효율적인 판매전략을 수립한다. _ 221
목표이익을 먼저 정하면 목표매출을 구할 수 있다. _ 225
판매단가를 인상 or 인하 시 고려할 요소는? _ 227
거래처의 공헌이익 견적원가계산서를 작성한다. _ 233
특별한 주문이 들어온 경우 의사결정의 기준은? _ 237
자가제조 또는 외주 시 판단 기준은? _ 241
적자 사업부를 유지 또는 폐지 할 것인가의 기준은? _ 244
이익 개선을 위한 다양한 방법이 있다. _ 247

제7장
매출채권에 대해서 리스크 관리를 하자 _ 253
매출채권회수의 중요성을 알다. _ 256
매출채권 관리 전반적인 흐름을 이해하자. _ 260
채무자가 채무불이행시 다양한 회수 방법이 있다. _ 269
매출채권의 소멸시효를 알다. _ 274
사업자등록증, 법인등기사항증명서를 볼 줄 알아야 한다. _ 279
부동산등기사항전부증명서를 볼 줄 알아야 한다. _ 284
물품공급계약서의 법적성질을 알아야 한다. _ 289
담보, 보증, 보험에는 어떠한 것이 있는지를 알자. _ 293

제8장
대손요건과 증빙을 갖추어야 한다 _ 299
대손의 개념을 알다. _ 301
대손충당금 설정 시 3가지 방법이 있다. _ 305
대손처리 시 대손요건을 갖추어야 한다. _ 308
대손처리 시 증빙을 갖추어야 한다. _ 313
대손세액공제를 받자. _ 316