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매출을 달성하고 원하는 세일즈 성과를 올리는 잘나가는 셀러들에게는 어떤 전략이 있을까? 『매일 파는 인간』에는 고객과 셀러가 ‘승승(win win) 관계’로 나아갈 수 있는 세일즈 프로세스가 담겨 있다. 저자인 칼 자이스와 토마스 고든은 새로운 세일즈 패러다임을 제시함과 동시에 시너지 효과를 낼 수 있는 고객-셀러 파트너십을 구축하는 방법을 제시한다.

특히 시너지 패러다임에 따른 구체적인 세일즈 방법으로, 『매일 파는 인간』에서는 우리가 어디서도 배워 본 적 없는 가장 기본이 되는 ‘경청’의 기술과 함께 효과적인 커뮤니케이션 방법을 다룬다. 이를 통해 고객과 셀러 간 갈등도 단번에 없애 버리는 상호 수용 가능한 해결책을 알려 준다.

어떻게 고객에게 자기표현을 잘할 수 있을까? 고객에게 자기표현을 한다니, 이게 말이나 되나? 싶은 생각이 든다면 『매일 파는 인간』을 읽어 보면 어떨까. 단순한 설득과 제품에 대한 홍보만으로는 물건을 팔기 어려운 시대이다. 효과적인 자기표현을 통해 세일즈 성과도 올리며 고객과 함께 승패 관계가 아닌 승승 관계로 나아갈 수 있는 가이드가 여기에 있다.

감사의 말
책을 쓴 목적
서문 세일즈를 바라보는 두 관점

1장 전통적 세일즈 모델이 효과적이지 않은 이유

셀러와 구매자의 관계 / 셀러관리자와의 관계 / 세일즈-구매 / 프로세스에 관여하는 사람들과의 관계 / 세일즈 교육 / 조직 문화 / 하던 대로 해서는 안 된다

2장 세일즈의 패러다임 전환

패러다임의 전환

3장 시너지 패러다임에서의 세일즈

세일즈 프로세스 단계를 버려라 / 통제와 압력은 저항을 초래한다 / 셀러는 의사결정에 적합한 분위기를 조성해야 한다 / 셀러는 자신이 컨설턴트라고 생각해야 한다 / 셀러는 가치를 창출해야 한다

4장 고객의 말을 효과적으로 경청하는 방법

우리는 왜 잘 경청하지 못하는가? / 효과적인 청자의 기술 / 개발해야 할 습관

5장 경청을 통해 판매 실적 개선하기

구매자의 충족되지 않은 니즈와 두려움 경청하기 / 변화에 대한 구매자의 저항에 귀 기울여라 / 구매자의 불평과 문제 경청하기 / 고객 불만 / 기타 문제

6장 새로운 차원의 자기표현에 도달하는 법

효과적인 자기표현 / 문제를 초래하는 행동을 다루는 방법 / 고객 대면하기 / 너-메시지는 효과적이지 않다

7장 진실한 커뮤니케이션의 효과

무언의 대화 연습하기 / 상대방의 행동이 문제를 초래할 때 / 셀러와 구매자의 관계를 시작하는 방법 / 제품이나 서비스의 효익 말하기

8장 모두가 승자가 되는 갈등해소법

갈등을 모든 관계의 정상적인 부분으로 받아들여라 / 모두가 승리하는 갈등 해결에 헌신하라 / 상호 수용 가능한 해결책을 찾는 여섯 단계

9장 기다리기보다 만들어 나가는 미래

셀러와 구매자의 관계 / 셀러와 관리자의 관계 / 세일즈와 구매 프로세스에 관여하는 사람들과의 관계 / 세일즈 교육 / 조직 문화

글을 마치며