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동기를 부여하고 목표를 달성하게 하는 인센티브 경제학

“무엇이 마음을 움직이고 행동하게 하는가”
“세상은 인센티브로 돌아간다”

***“행복, 건강, 부, 성공을 이끄는 시그널을 만드는 방법을 알려주는 책”_애덤 그랜트***
***인간의 숨은 동기를 파고든 『무엇이 행동하게 하는가』 유리 그니지 신작***
***〈포브스〉 선정 ‘세계에서 가장 영향력 있는 경제학자 7인’***

질을 추구하면서 양에 보상할 때, 혁신을 장려한다면서 실패를 처벌할 때 무슨 일이 일어날까? 목표와 시그널이 일치하지 않으면 보상이 얼마나 강력하든 손해가 얼마나 막심하든 사람의 행동을 바꾸는 데 실패할 것이다. 우리에겐, 금전적 이득과 손해 이외의 다른 동기가 있다. 〈포브스〉 선정 ‘세계에서 가장 영향력 있는 경제학자 7인’ 중 한 명인 유리 그니지는 우리가 사소하다 여겨 간과한 바로 그 지점을 파고들어, 엇갈린 시그널을 피하고 의도한 목표에 일치하는 인센티브를 설계할 수 있는 최적의 방법을 탐색한다.

· 혈액 기증자에게 현금을 제공했을 때 생기는 일
· 건강보험은 왜 환자를 더 위험하게 만들까?
· 전기 소비량을 획기적으로 줄이는 아주 값싼 방법
· 스타 플레이어가 속한 팀의 승률이 낮은 이유
· 재활용을 할 때마다 보상하면 정말 쓰레기가 줄어들까?
· 사람들이 보지 않는 데서 상을 수여하면 안 되는 이유
· 고객이 통신사와 스마트폰을 바꾸게 하려면?
· 기부금을 많이 모으기 위해 해서는 안 되는 것

서론. 내 행동을 따르지 말고 내 말을 따르라

1부. 신호는 어떻게 시장을 장악하는가

1. 문신은 강력한 신호를 보낸다: 나의 가치, 능력, 선호를 알리는 방식
2. 도요타는 승리할 수밖에 없었다: 기업이 신호를 사용하는 방법
3. “그것이 바로 나야!”: 자기 신호와 사회적 신호의 가치

2부. 엇갈린 신호는 어떤 혼란을 일으키는가

4. 운전자가 사고를 내고 의사가 실수를 한다: 질을 희생하고 양만 채울 때
5. 아무도 모험하지 않는다: 혁신을 장려하면서 실패를 처벌할 때
6. 주가와 시험 성적이 오른다: 장기 목표를 지향하면서 단기 결과에 보상할 때
7. “그 공은 내가 찰 거야!”: 팀워크를 말하면서 개인을 칭찬할 때

3부. 인센티브는 어떻게 이야기를 만드는가

8. 나쁜 것은 없느니만 못하다: 인센티브의 실패와 이해관계
9. 더 얻을 것인가, 덜 잃을 것인가: 심리적 회계
10. 당신은 복권을 끊을 수 없다: 후회라는 인센티브
11. “나는 좋은 사람인 것 같아!”: 친사회적 인센티브
12. 매우 드물게, 많은 사람이 보는 데서: 신호로서 상의 가치

4부. 인센티브로 어떤 문제를 발견할 수 있을까

13. 시험은 시험일 뿐: 미국 학생들의 성적이 나쁜 이유
14. 내 기부금의 행방: 비영리 단체가 욕을 먹는 이유
15. 의욕 없는 직원을 확인하고 싶다면: 퇴사 장려금 전략
16. 자신에게 뇌물을 준다: 속임수와 자기 신호

5부. 인센티브는 어떻게 행동을 변화시키는가

17. 변화는 한 번에 하나씩: 습관 들이기
18. 나쁜 행동을 차버린다: 습관 깨기
19. “나는 지금 당장 원해!”: 하고 싶은 일과 해야 하는 일 사이
20. 강력한 동기보다 더 중요한 것: 장벽 제거

6부. 인센티브로 나쁜 문화도 바꿀 수 있을까

21. 사자 포획자에서 사자 구조자로: 실제로 이익이 되는 인센티브
22. “내가 왜 울타리를 고쳐야 하죠?”: 보험 사기와 도덕적 해이를 막는 방법
23. 새로운 전사의 탄생: 이야기로 전통 바꾸기
24. 수천 명의 목숨을 구할 수 있다면: 여성 할례의 경제학

7부. 협상할 때 어떤 신호를 보내야 하는가

25. 전문가도 속일 수 있는 제안: 닻 내림 효과와 불충분한 조정
26. 선물을 받은 것 같은 기분: 대비 효과
27. 가격은 품질을 대변하는 신호다: 낮은 정가와 높은 할인가의 차이
28. 받은 만큼 보답한다: 호혜성 규범

결론. 엇갈린 신호에서 명백한 신호로

감사의 글
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